La vendita di automobili è un’attività analoga a quella della vendita di un prodotto molto tangibile, ma il settore dell’automotive non è sempre stato al passo con la trasformazione digitale.
Detto questo, il comportamento dei clienti è cambiato. Infatti, l’86% dei consumatori si informa online prima di recarsi in una concessionaria. Ciò rende essenziale per i concessionari di auto non solo incontrare i loro potenziali clienti online dove si trovano con informazioni e indicazioni utili, ma anche cercare di comunicare in modo regolare con il target giusto, anche con azioni di marketing dedicate.
Le attività di lead generation come quella di Ediscom, Callbox e Respect.Studio permettono di creare nuovi contatti attraverso alcune strategie e tattiche efficaci. In questo articolo vedremo quali sono alcune delle modalità che aiuteranno il business a crescere attraverso una buona lead generation.
Strategie per aumentare i contatti nel settore automotive
Una delle prime tattiche che tutte le concessionarie avrebbero dovuto impostare è quella legata alla richiesta di preventivo.
Quando qualcuno richiede un preventivo per una delle auto in vendita, sta dimostrando un chiaro interesse all’acquisto. Inoltre, l’auto su cui richiedono un preventivo può anche darci una buona idea del budget previsto.
Ricorda sempre questo: per la persona media, un’auto è un acquisto importante. C’è spesso un’ansia intrinseca nel richiedere un preventivo per qualcosa di così costoso. Qualsiasi cosa tu possa fare per ridurre quell’ansia ti posizionerà come un partner fidato durante il processo di acquisto.
Una strategia efficace è quella di inviare agli interessati più informazioni possibili oltre al semplice preventivo. Buone opzioni sarebbero ulteriori dettagli riguardanti la loro specifica auto di interesse, informazioni sulle opzioni di credito e i passaggi successivi per il processo di test drive.
Altra tattica molto utile è quella di ricorrere alle chat bot sul sito web. Come abbiamo già detto, la stragrande maggioranza dei potenziali clienti trascorrerà del tempo nella ricerca online prima di contattare il rivenditore per l’acquisto vero e proprio di un’auto. Sebbene ciò dia al consumatore moderno più potere di quanto non abbia mai avuto in passato, è anche una grande opportunità per la chat del sito web.
Le auto sono prodotti complessi e costosi su cui gli acquirenti hanno naturalmente un sacco di domande. La chat del sito Web fornisce un modo naturale e utile per rispondere agli interrogativi. Ciò significa che puoi fornire dettagli importanti sui prezzi delle auto e sui test drive, il tutto rafforzando ulteriormente la fiducia con il tuo potenziale cliente.
Strategie per generare più contatti: il test drive
Le persone vorranno quasi sempre testare un’auto dopo aver svolto ricerche approfondite. A livello razionale, un test drive è un’opportunità a tuo vantaggio per giustificare un acquisto costoso vedendo come funziona la tua auto (i vantaggi del test drive e il suo funzionamento sono ben descritti in questo articolo di LeasePlan).
A livello emotivo, tuttavia, è anche un’occasione per innamorarsene. Fornisce un’occasione intima per testare l’auto senza impegno e consente al tuo contatto, o lead, di familiarizzare con la sensazione di stare seduto al volante.
Fornire un test drive è essenzialmente un modo per trasformare in realtà il desiderio del tuo lead. Fai appello al loro istinto di acquisto, sia razionale che emotivo, e fai in modo di creare l’ambiente affinché quel desiderio si trasformi in un desiderio più diretto.
Qualcuno che sta facendo un giro di prova ha ovviamente un forte interesse per un’auto specifica. A questo punto sono in fondo alla canalizzazione e hanno bisogno di una spinta più convincente prima di prendere una decisione di acquisto. Preparati a qualsiasi domanda che potrebbero avere.
Si possono pure organizzare tour in auto, per provare l’auto in una vera e propria esperienza di guida fuori dal ragionamento “l’auto mi deve portare soltanto dal punto A al punto B”.